Esta es una traducción. El artículo original se encuentra aquí.
Nailah Ellis-Brown, fundadora de Ellis Island Tea, consiguió el trato de su vida gracias a una reunión casual en la conferencia 2017 Forbes Under 30 en Israel. Pero solo alguien como Nailah podría conversar en un autobús en Israel con la sala de juntas de Sam’s Club, lo que conduciría a un acuerdo regional y finalmente terminaría en un acuerdo de distribución a nivel nacional.
Fue el compañero Forbes 30 Under 30 homenajeado Om Marwah (ex) Global Head of Behavioral Science y Director de Innovación en Walmart y Sam’s Club quien abrió la puerta, pero el resto le correspondió a Nailah. Los ingredientes clave para hacer que este acuerdo funcionasen fue una combinación única de persistencia y vulnerabilidad.
Y no es ajena a dejar el orgullo a un lado en la búsqueda de sus objetivos. Ellis-Brown, con sede en Detroit, comenzó su viaje de emprendimiento hace 10 años a los 20 años vendiendo botellas de 32 onzas por ocho dólares cada una, de una hielera de su baúl. Era 2008 y ella era una deserción escolar que vivía en el sótano de su madre con nada más que una receta familiar y un sueño.
La receta detrás de su té ahora vendido a nivel nacional fue transmitida por su tatarabuelo, un inmigrante de Jamaica, y sus instrucciones eran que la receta fuera «vendida y no contada». Ellis-Brown siempre pensó en convertirse en una emprendedora, pero ella imaginó sucedería mucho más tarde en la vida después de construir su riqueza en Wall Street. Los planes cambiaron después de darse cuenta de la cantidad de deuda que adquirió en persecución de un título universitario, por lo que decidió que no había razón para esperar. Todos los días durante un año trabajó para perfeccionar la receta de su bisabuelo y luego salió a la calle.
Eso funcionó por un tiempo, pero algo en ella impulsó el deseo de crecer y estar en los estantes. Siguió intentando con un Whole Foods Market local. Inicialmente, el comprador se rió de ella, pero ella siguió volviendo y él dijo: ‘No te vas a ir, ¿o sí?’ Le dijo lo que ella debía arreglar en su producto y poco más de un año después, su té estaba en los estantes y ahora se lleva en 20 tiendas Whole Foods en cinco estados.
Hoy, Ellis Brown emplea a 15 personas y es la única persona de color fabricante de bebidas en los Estados Unidos con su propia planta de fabricación y Ellis Island Tea es el único té dulce jamaicano en el mercado en Estados Unidos.
Para lograrlo contra todo pronóstico se requiere de otro nivel de persistencia, preparación que no sea para los debiles de corazon. Y cuando esa persistencia cumple su pronóstico, el resultado es innegable. La compañía de Ellis-Brown financió esta gran oportunidad a través de un préstamo de $ 200,000 por pedido y los resultados del debut. Según Sam’s Club, Ellis Island Tea fue el té más vendido durante el fin de semana del Memorial Day. La distribución nacional fue una promoción programada en torno a las vacaciones conmemorativas, pero después del gran éxito, un representante de Sam’s Club dice que «ahora estamos viendo dónde podemos expandir el producto como un artículo de uso diario».
Lea nuestra entrevista para conocer más sobre lo que está detrás de la persistencia de esta emprendedora y cómo aprovecha sus redes para ayudarla a alcanzar nuevos niveles con su compañía.
Rhonesha Byng: ¡Este es el trato más grande de tu carrera hasta ahora, 600 tiendas en toda la nación con la expansión en todos los Sam’s Clubs en todo el país! ¿Cómo se siente?
Nailah Ellis-Brown: ¡ Se siente increíble! Mantenemos la planta de producción funcionando constantemente y contratando a más personas. Ese ha sido un objetivo mío desde que abrimos nuestra planta de fabricación en 2014. Hemos hecho un buen trabajo, pero nada se compara con este tipo de actividad.
Byng: Gran parte de tu éxito está enraizado en una combinación de persistencia y conexión con la persona adecuada. ¿Cómo lo logras de forma consistente?
Ellis-Brown: Solo hago lo que tiene sentido. No tengo miedo de conectarme. Una vez llamé y de alguna manera tuve una reunión con VIP en HMSHost, lo que llevó a que se diese una oportunidad para Ellis Island Tea en los principales aeropuertos. Quería entrar e hice todo lo que pude para entrar. Cuando se me presenta una oportunidad de la que no estoy segura, oro sobre ella y luego doy el salto de la fe. Eso es real. Cuando MSNBC consideraba Ellis Island Tea para un cambio de imagen de su empresa, no estaba segura de exponer las deficiencias de mi compañía a una audiencia televisiva nacional. Había estado construyendo esta marca sin parar durante siete años. Recé por eso y supe que tenía que hacer el espectáculo. A través de esa oportunidad, ahora tengo una bebida marcada con etiquetas que finalmente «explotan» en los estantes. Estoy en mi propio carril en la categoría de bebidas: Jamaican Sweet Tea. Llegué a acuerdos para ingresar a Sam’s Clubs en tres estados el año pasado, lo que condujo al acuerdo nacional de este año. Estoy en varios aeropuertos nuevos … Por lo tanto, se trata de aceptar oportunidades y oportunidades que a menudo provienen de personas con las que ha establecido relaciones.
Byng: La otra parte que ayuda es que siempre estás preparada. Quiero decir, ninguna otra mujer de color tiene su propia planta de fabricación. Pero usted entró en esto sin una formación formal o experiencia en la industria manufacturera o de bebidas. ¿Qué te ayudó a aprender sobre la marcha en tu emprendimiento?
Ellis-Brown: No tengo miedo de pedir ayuda. No tengo miedo de hacer preguntas. Al principio de mi trayectoria, busqué programas que me ayudaran a aprender las reglas y regulaciones de la fabricación de bebidas, por ejemplo, requisitos de etiquetado, códigos de barras, información nutricional y pruebas, y fue entonces cuando me conecté con el Centro de Productos del Estado de Michigan. Me enseñaron mucho y me ayudaron a posicionar mi producto para ventas comerciales. También he sido bendecida de tener grandes mentores. Conocí a un mentor cuando acepté un premio importante. En lugar de un discurso de aceptación, me paré en el escenario y supliqué ayuda. Estaba muy cerca del éxito real, pero estaba luchando por pasar al siguiente nivel. Mi mentor, un empresario de color muy exitoso, intervino y me desafió, me dio tareas, me puso el listón y logré todo lo que él me pidió que hiciera. Él me ayudó a avanzar.
Byng: ¿Cómo vas a abrir una fábrica cuando nunca antes has trabajado en manufactura?
Ellis-Brown: Nuevamente, encuentras personas con más conocimiento que tú. Hice mi propia investigación, pero también confié en el personal de ventas de equipos de bebidas para explicar el proceso y el equipo. Recorrí otras instalaciones y aprendí qué funcionaba y qué no tenía sentido para mis operaciones. Entonces tomé un poco de entrenamiento. Pero no hay nada como la capacitación en el trabajo, en la que ahora tengo cuatro años sólidos. Ha sido mucho ensayo y error, con cada vez menos errores a medida que avanzan los años.
Byng: ¿Qué te llevó pasar de vender té en una hielera en el maletero de tu automóvil a estar en los estantes de las tiendas de todo el país?
Ellis-Brown: ¡ Un montón de trabajo duro y ajetreo! Al principio, no sabía cuánto no sabía. Cuando estaba vendiendo desde mi refrigerador, estaba vendiendo mi té con una tarjeta de negocios pegada a ella. Ese era mi paquete. Un día, entré a un Whole Foods Market pedí hablar con un comprador. La persona a la que pregunté era comprador, entonces le pregunté «¿Qué tengo que hacer para que mi té llegue a Whole Foods?» Se rió y me dijo que ni siquiera tenía datos nutricionales o una etiqueta en mis botellas. Eso me dio un lugar para comenzar y un nuevo objetivo. Un poco más de un año después, Ellis Island Tea se vendía en Whole Foods. Con cada éxito que tengo, sigo esforzándome por llegar al siguiente nivel: marca local, marca estatal, marca regional y ahora marca nacional.
Byng: Todo el mundo habla sobre la necesidad de tener un discurso en el ascensor, y compartir tu historia. Pero nadie habla de la fatiga de la historia. Has estado haciendo esto durante 10 años y te encuentras constantemente con nuevos clientes, proveedores y público para contar tu historia. ¿Cómo la mantienes fresca para que no te canses de compartir la misma historia?
Ellis-Brown: Creo que mi historia no se queda obsoleta porque sigue cambiando. Donde comencé y la historia de la receta familiar, esos hechos no cambian, pero creo que esas historias resuenan en las personas. Y, sin embargo, debido a que mi compañía de bebidas sigue creciendo y hacia dónde nos dirigimos se sigue expandiendo, las personas no sienten que escuchan la misma historia. Parecen genuinamente emocionados por mí. Ellos vuelven a contar mi historia a otros y la comparten en línea. Nuestra gran prueba en el mercado nacional de Sam’s Club fue el pasado fin de semana del Memorial Day y fueron nuestros fanáticos y clientes de toda la vida quienes condujeron la historia en las redes sociales. Por ellos superamos todas las expectativas en Sam’s Club.
Byng: Dicho esto, para aquellos que no saben … ¿qué les inspiró para lanzar una compañía de té de bebidas?
Ellis-Brown: He sabido que quería ser un emprendedor desde que aprendí la definición de la palabra en la escuela primaria. Había algo tan atractivo en estar a cargo de tu propio destino. Fui a la universidad, planeaba obtener un título, conseguir un trabajo en Wall Street, ganar una fortuna y luego comenzar mi propia empresa. Pensé que así era como se suponía que fuera. Pero descubrí que el dinero grande no está garantizado por un título universitario, pero ganar ese título definitivamente me generaría una enorme deuda. Estaba pagando a mi manera. Un dia decidi que estaba lista para seguir mi propio camino. Dejé la escuela y cuando volví a casa en Detroit, comencé a tratar de descubrir en qué negocio debería estar. Descubrí que una forma de continuar el legado de mi familia sería comenzar una compañía de bebidas, un té inspirado en la receta de mi tatarabuelo de té de Jamaica.
Byng: ¿Qué fue el ‘no’ más desalentador que has recibido desde el lanzamiento de esta empresa? ¿Cómo se convirtió eso no en un ‘sí’, o en arrepentimiento para la persona que dijo que no?
Ellis-Brown: Quería que Ellis Island Tea estuviera en los aeropuertos. Es la bebida perfecta para el viajero del mundo, el aventurero. Casi todas las culturas del mundo tienen su propia versión de té de hibisco. Sabía que Ellis Island Tea se vendería bien, especialmente en aeropuertos de alto tráfico. Cuando me reuní con el liderazgo de HMSHost, aceptaron una prueba en tres aeropuertos. Yo quería todos sus aeropuertos. Ellos dijeron “no”. Por lo tanto, tomé los tres que me dieron e hice todo lo posible para asegurar las ventas. Nos fue muy bien en O’Hare y bastante bien en los demás. Pero fue el cambio de imagen y cambio de marca del año pasado lo que cambió el juego, finalmente fuimos capaces de competir por el espacio de anaquel con las gigantescas marcas nacionales. Parecíamos una marca nacional y sabíamos cómo contar mejor nuestra historia. HMSHost dijo ‘sí’. Todavía nos estamos expandiendo a nivel nacional, pero también estamos trabajando en otras colaboraciones con HMSHost. Vieron que estaba dispuesto a hacer el trabajo y hacer los cambios necesarios para tener éxito. No tengo miedo al cambio. Creo que ellos respetaron eso.
Byng: ¿Qué alimenta tu persistencia?
Ellis-Brown: Es parte de mí, parte de lo que soy. Cuando decido hacer algo, es porque creo en ello. Si crees en algo, tienes que luchar por ello. Eso es lo que hice. ¿He dudado de mí misma? Por supuesto, pero al final sabía que había nacido para ser una emprendedora y este té es parte de mi herencia. No voy a rendirme en el sueño de mi familia. Estoy construyendo un nuevo legado para mis hijos.
Byng: ¿Qué consejo tienes para aspirantes a empresarios que buscan conectarse con personas que puedan abrirles las puertas?
Ellis-Brown: Busca a las personas que respetas, no solo a los que mueven o agitan. Emula las cualidades que respetas en ellas, lee sobre lo que impulsa su ética de trabajo, aprende de sus consejos de negocios y mejora. Cuando llega la oportunidad de conocerlos, ponte frente a ellos. No te dejes intimidar, se tu mismo. Compartan su historia si la situación es apropiada, y pidanles sus consejos. No esperes nada. La gente siempre parece querer algo de personas poderosas. Si te dan su tiempo, pruébalo y agradécele. No hay nada de malo en preguntar si puede contactarlos de nuevo y obtener un número o dirección de correo electrónico. Pueden decir que no, pero podrían decir que sí.
