Modify siempre ha sido una marca que «dio un puñetazo por encima de su altura»: hemos vendido más de $ 100,000 en producto a Google y Facebook dentro de los seis meses de la incorporación. Erámos licenciatarios de la NBA, LiveNation, la MLS, y las Grandes Ligas antes de llegar a $ 1 millón en ingresos anuales. También hemos construido una serie de grandes alianzas en nuestros cinco años con distribuidores, concesionarios, socios minoristas y fabricantes.
Casi todas las organizaciones que trabajamos es más grande que en Modify y, sin embargo, hemos sido capaces de construir la igualdad de las asociaciones en todos los ámbitos. Sobre la base de nuestra propia experiencia, he aquí algunas sugerencias para ganar a los grandes socios a través de tácticas de negociación.
1. Ambas partes deben ganar.
Que tienes ahí, ¿verdad? Un «ganar» para Modify donde un socio no está satisfecho sólo conducirá a un acuerdo a corto plazo. Al negociar, no debe centrarse en tomar una rebanada más grande del pastel. En su lugar, centrarse en hacer crecer el pastel y haciendo ambos lados extático. Construimos la relación con Facebook, pero se lo entregó a Canarias de Marketing para finalizar el pedido. Como inicio, necesitábamos dinero en efectivo, y por lo tanto tomamos porcentaje un poco más grande que el estándar. Estaban felices para el contacto, mientras estábamos felices de permanecer en el negocio.
2. Prepárese
¡Tienes que ser flexible en la negociación. Pero para ello, es necesario conocer sus números de frío. Recientemente hemos negociado con una franquicia deportiva que estaba buscando para conseguir nuestros productos con un descuento del 25 por ciento. Sabiendo que era importante, y también la comprensión de nuestro costo de producción, me di cuenta de que el acuerdo tendría sentido sólo si llegamos a una cierta cantidad de la orden. He compartido esa información, nuestro socio dijo que sí, y ahora vamos a estar en un nuevo mercado.
3. Tenga referencias.
La mejor manera de ganar a un socio más grande es para mostrarles un historial de éxito. En lo posible, no sólo les venden una visión; contar con datos y referencias que respaldan su historia. La asociación más fácil que hemos construido fue con la NHL, una de las marcas más grandes y respetadas en el mundo. Una vez que se enteraron de que estábamos trabajando con la NBA, MLB y MLS, estuvieron de acuerdo en el punto de llevarnos como licenciatario.
4. Traiga algo inesperado a la mesa.
Los perros grandes pueden trabajar con cualquier persona que quieren, por lo que encontrar una manera para realmente «wow» de ellos. Ofrecemos el diseño gratuito y se centran en dar la vuelta a sus solicitudes de diseño dentro de dos días. ¿Por qué dos días? Porque eso es más rápido que nadie en nuestro negocio. ¿Por gratuita? Esto demuestra a nuestros socios que nos importa, y que vamos a invertir por adelantado para obtener su colaboración. No queremos vender algo a menos que nuestra pareja le encanta.
5. Reúnase con ellos en persona.
Uno de los mejores consejos que me dieron era que tenía que «subir a un avión [censurado].» ¿Por qué? Debido a las grandes empresas necesitan saber que usted es un socio serio. Tienen que creer en ti. Ellos necesitan saber que no vas a dañar su marca.
6. Sea transparente.
No mienta – recuerde, usted a menudo necesita la compañía más grande más de lo que usted necesita. La transparencia nos ha ayudado enormemente en nuestra asociación con Coveroo, un fabricante líder en caso de encargo y la empresa que se encarga de nuestra producción. Cuando tuvimos una orden enorme hace unos meses y estábamos luchando con la posibilidad de producirlo en San Francisco o en el extranjero, yo compartimos nuestro dilema. Al final resultó que, estaban en un período lento con capacidad adicional, por lo que redujeron su costo en todo el proyecto por $ 6.000 para nosotros. Mientras que la producción en los EE.UU. era todavía más costosa, los trajimos el negocio. Después del proyecto, volvimos a la acordada a los precios anteriores.
7. Pregúntese siempre: «¿Podemos hacerlo mejor?»
En la jerga de las negociaciones formales, que se remonta a un acuerdo y explorar maneras de mejorarlo es llamado un «acuerdo posterior a la liquidación.» Sin alianza va exactamente de acuerdo al plan, y en unos meses usted y su pareja a menudo va a aprender acerca de las formas ambas partes sería más feliz. Traiga estas cosas, diciendo: «Estamos contentos con el acuerdo actual, pero me gustaría saber cómo podemos mejorar.» Esto fortalecerá la asociación de una manera de que las cosas salen tal vez no «business-as-usual».
Cuando usted está construyendo su negocio, recuerde que todo es un juego largo. Usted puede ser capaz de construir su negocio sin ningún tipo de ayuda, pero no va a crecer tan rápido y, francamente, no será tan divertido.
Para acelerar su negocio, se centran en la construcción de relaciones profundas con las empresas más grandes. Trate a sus socios con respeto, cumplir con sus promesas, y aprovechar los «perros grandes» para crecer de forma sostenible.
