Para los empresarios, el éxito se presenta en diferentes formas. Experimentamos picos, valles, mesetas y a veces ritmos estacionales. Seamos sinceros – todos los empresarios terminan, en algún momento, en un territorio desconocido. Cuando esto sucede, es útil recordar las lecciones que has aprendido a lo largo del camino.
Una de las lecciones más valiosas que he aprendido en los negocios se trata de los negocios de referencia y su verdadera importancia. El aumento gradual de referencias para nuestro negocio sirve como catalizador para nuestro éxito desde nuestra introducción inicial. Así que, ¿cuál es la clave para obtener buenas referencias? El concepto es simple: Cuando vas más allá de satisfacer a tus clientes, las asignaciones de trabajo abundarán. Es un ciclo recíproco en todos los sentidos de la palabra.
Mi compañía cerró recientemente un trato de $1M en operaciones inmobiliarias pocos meses después de una única referencia. Mientras recibimos el encargo de encontrar un hogar para un cliente con necesidades muy particulares, nos encontramos con un tropiezo que nos podría haber costado la casa y depósito del comprador: nuestra prestamista de fuera del estado de repente tenía dificultades para responder, y estábamos a pocos días antes del final de nuestro período de diligencia.
Afortunadamente para nosotros, el prestamista tenía un centro de procesamiento cercano,exclusivo para empleados. Decidí acercarme a hablar con el oficial de préstamo de mi cliente, quien parecía sorprendido de verme. Le recordé que teníamos un cliente común que estaba en peligro de perder sus fondos de depósito, y le mostré los plazos de tiempo que su equipo había pasado por alto. También traje correos electrónicos impresos y nuestro contrato como prueba. Después de una discusión de 15 minutos, el oficial de préstamo se comprometió a tomar el relevo – y lo hizo.
Nuestra oferta estaba de nuevo en marcha y cerramos con éxito la transacción para nuestro cliente. Meses más tarde, recibí una llamada del mismo oficial de préstamo afirmando que él y su familia de seis personas se encontraban interesados en comprar una casa, y él recordaba cuánto de un defensor que estaba a nuestro cliente anterior. Aunque me sorprendió un poco, me encontré obligado y con éxito un hogar para ellos, que hemos cerrado 30 días más tarde sin ningún problema.
Luego, alrededor de un mes más tarde, me llamó de nuevo, esta vez con dos referencias. Le di las gracias y tomó la información, y dentro de 30 días más, tanto los nuevos clientes habían comprado con éxito un condominio. Uno de ellos incluso nos dejó una crítica positiva. Si no hubiéramos estado disponibles y también dispuestos a ir «con todo» para nuestros clientes, no habríamos conseguido nuevos negocios.
Este es un testimonio de nuestra ética de negocios y estándares, lo que demuestra que cuando te comprometes a poner en primer lugar a tus clientes, puedes facilitar un negocio a futuro. Cuando los nuevos empresarios nos piden consejos, a menudo compartimos estos tres consejos:
Ser atento.
Sé el primero en establecer el tono en tus relaciones de negocios recién adquiridos. No dejes pasar demasiado tiempo entre mensajes de correo electrónico u otro tipo de comunicación. Responde dentro de las 24 horas, como máximo. Uno siempre quiere en su top of mind, y tus clientes quieren que tú tengas la misma impresión de ellos.
Sé ingenioso.
Haz preguntas, y prepárate para recibir preguntas a cambio. La dinámica entre tu contacto de negocios y tú debe ser atractiva y equilibrada. No tengas miedo de buscar respuestas que tú no puedes saber de inmediato. Tu cliente no espera que seas perfecto, pero sí espera que tengas una buena perspicacia.
Establecer límites de comunicación.
Esto se relaciona con todo. El riesgo de la escasa comunicación es mucho más alto que el del exceso de comunicación, por lo que debe desarrollar una relación con sus clientes y hacerles saber que los va a mantener al tanto de cualquier eventualidad. A menudo ellos te dirán qué tan informados prefieren estar en una transacción comercial. De esta manera, se incluso reafirma la relación.
Recuerda
Prestar servicios a tus clientes superando sus niveles de expectativa es el secreto no tan secreto de un buen negocio. Esto sirve como un mantra en nuestro paradigma de negocio a medida que seguimos creando un estándar de la industria ejemplar por el que operar.
Esta es una traducción. El artículo original se encuentra aquí.
